一路走来，他有多彩的人生

　　在采访丁晓良博士之前，笔者认真研究了他的一份长达数千字的简历。他似乎和笔者曾经采访过的一些人物有很大不同。应该说，他的经历极其丰富，无论是所学，还是所做，都涉猎面很广，而且跨度极大。从岩石动力学硕士、爆炸力学博士，到宏观经济管理专业博士，然后又去美国攻读MBA硕士；从知青到学者，从政界人士突然又转到企业家。总之，在他40多年的人生中，他似乎并没有专注于哪一点，角色和位置都在不断变化，但他却在每一个位置都做得有声有色，显示出他独特的光彩。

　　这是一个怎样的人呢？他的内心有着怎样的不俗之处呢？笔者怀着一种期待和揣度的心情，走进了位于北京望京留学创业园区的达成无限技术有限公司。

　　总经理助理告诉笔者，丁总正在处理一点事情，于是领着笔者先参观公司环境。这是一家专门设计手机的企业。一个很大的办公室里，尽管已是晚上7点，一排排电脑前还坐着不少忙碌的员工。这个大办公室设有硬件部、结构部、工业设计部和产品检测部等部门，主要是进行硬件、结构设计及产品检测的地方。在一些电脑前，他让记者看了好几款造型时尚的手机样品，并一一演示了它们的功能，有可以收看电视的，有偏重于多媒体功能的。不过，这些手机差不多都有一个共同特点：既可用手写短信，也可以用传统输入法写短信，同时娱乐功能和实用性很强。有一面墙上还贴着一幅醒目的大标语：“设计老百姓买得起、用着顺的智能手机！”

　　接着，助理又将笔者带到隔壁的办公室参观。这里是手机软件的开发地，一些软件工程师正在电脑上写着一些符号，在外人看来，它们就像天书般的神秘。墙上贴满了公司对产品各个环节的质量标准界定，记者走上前仔细看了看，虽然用了不少专业术语，但还是能感觉到，公司对于质量标准的要求是很高很严的。

　　参观完员工的工作环境，笔者来到了丁总的办公室。只见墙上挂着许多照片，都是2005年科博会上，北京市市长王歧山、市委副书记杜德印、副市长范伯元和其他一些市领导参观达成无限公司的展位时拍摄的。另一面墙上，则挂满了达成无限公司设计的各种手机机型图案及专业指标。

　　丁总终于进来了。他身材魁梧，戴着一幅眼镜。透过镜片，透过他深邃的目光，笔者似乎隐约看到了他深沉、厚重而又丰富的内世界。

　　因为经历太多，丁总并不愿意多谈他的过去。但笔者从他的简历中还是了解到他的工作经历。上大学之前，他曾任山西省长治市张庄村知青队副队长。1988年到1999年6月，曾历任中科院力学所办公室副主任，山东省淄博市张店区科技副区长，中国科学院政策局、计划局远景处处长，广西壮族自治区百色行署科技副专员、中科院广西科技副职工作团团长，中科院计划财务局学术秘书、院规划办公室主任，中科院计划财务局副局长。在每个岗位上，他都曾做得有声有色，甚至有了不起的“战绩”。比如，他下派到山东张店担任科技副区长期间，为当地引进项目20个，落实贷款350万元，无偿和低价调拨仪器设备125台；任广西壮族自治区百色行署科技副专员兼中科院广西科技副职工作团团长时，参与组织实施12个项目，引进无偿援助1284万元，争取贷款指标1.5433亿元，组织实施科教兴农工程，兴办学校和希望小学，不仅为当地大量培养了各类人才，同时还帮助1500多名失学儿童重新获得了学习机会。因为工作成绩突出，他曾经被《中国青年报》、《中国科学报》，《科技日报》、广西电视台等多家媒体报道，并获得了政府及学术领域的多种表彰或奖项。在学术上，丁晓良同样成就斐然，他出版的专著及发表的自然科学及社会科学方面的文章，受到了一些学术专家的广泛好评，其博士论文曾被专家认为是“对中国科技体制改革将是一重大的理论贡献”。对于这些，丁晓良博士笑了笑说：“这都是这去的事了。现在，我是将一切回归到零，重新起步。”

　　是的，丁晓良现在的一切从零开始。1997年至1999年6月，丁晓良任中国科学院高技术研究与发展局副局长。在仕途上走得好好的丁晓良，人生却突然在此转向了。原来，1995年，丁晓良曾在美国伊利诺大学参加过高级管理人员培训，因为他比较爱提问题，积极参与讨论，老师对他印象很深。1999年，丁晓良以“艾森豪威尔学者”的身份再次来到美国。该校老师希望丁晓良继续深造，并为他申请到了MBA奖学金。就这样，本来已经有两个博士学位的他，又到美国伊利诺大学厄巴那——香槟分校去读了一个工商管理硕士。

　　在美国硕士毕业后，丁晓良同6名博士、35名硕士，带着技术回国创业。一位台湾老板投资6000万美金，成立了北京嘉盛联侨信息工程技术有限公司及其兄弟公司，设计制造手机，丁晓良担任副总经理。

　　笔者问丁总，为什么会突然放弃仕途转而兴办实业？丁总笑着说：“其一，我认为现在的中国，不缺当官的人才，缺少的是大企业家，只有经济发展了，中国才能振兴，这是我弃官从商的一个动因。其二，在仕途，我已经证明过自己了，但是我有没有经商的能力？我希望再次得到证明。另一个原因就是太太也不希望我继续当官，她希望我能去做实业。”

　　和丁总谈话，能感觉到他是一个社会责任感很强，以天下为己任的人。他说，作为一名政府官员，我要对国家对老百姓有责任感；作为一个企业家，要对企业对员工对社会有责任感，这是我的本分。

　　设计老百姓买得起用着顺的智能手机

　　在北京嘉盛联侨信息工程技术有限公司的4年，是丁晓良经商历程中很重要的起步阶段。他说，嘉盛联侨公司给他更多的是教训。这些教训恰恰为他后来创办达成无限公司提供了很好的借鉴。

　　嘉盛联侨给了他哪些教训呢？首先是商务模式有问题。当时公司是做整机的，国内申请不到牌照，没有品牌，只能打别人的品牌；公司的优势在于设计，但不善于销售渠道、供应链的建立和管理，没有销售渠道和供应链的优势，做销售和加工整机是扬短避长；此外，售后服务跟不上也给公司的发展和运营带来很多困扰。

　　在长期的管理实践中，丁晓良认为手机行业是个快鱼吃慢鱼的行业，手机企业是做出来的，拼出来的。但当时公司在管理上太贵族化，公司文化太洋气，明明是个创业公司，却要摆跨国大公司的架子，公司内部缺乏一种拼搏理念，这样的公司是没有竞争力的。

　　此外，公司对于产品定义也不准确，产品的客户群如何分布？客户偏好又是如何？比如，当时公司用一年多的时间开发了一款面向时尚人群、价格高端的手机，外盖是旋转式的，采用了铝镁合金的外壳，并申报了十多项国际专利技术，因此整机成本偏高，零售价将近3000元。从产品功能定位看，主要应是针对年轻、时尚人群，但该阶层的经济实力又比较弱，结果此款手机叫好不叫座，市场反响并不佳。但公司没有预见到这种不利局面，购进原材料太多，销售并不畅，导致库存积压，公司遭到重创。

　　在公司的销售策略方面，丁晓良也看出了许多问题。让他感受最深的是产品销售价格策略不对。在收益分成的操作方面存在严重的不足和缺陷，忽略了中间销售商的利益。本来这款旋盖手机是一个差异化产品，零售价格可以定得稍高一些，但中间销售商需要付出的努力也更大些。公司在销售不畅大幅调价时连自己的出货价和零售价一起调，留给中间销售商的利差不大，在一定程度上打击了销售商的积极性。恰在此时，因各种因素的影响，销售部老总又辞职了。丁晓良临危受命，接受了分管销售的工作安排。他刚一上任，18个经销商就一齐来找他，要求兑现公司对经销商全程价格保护的承诺。结果谈了整整三天三夜，双方意见才达成了一致。

　　2004年，嘉盛联侨公司老板在没有和公司高层管理人员进行商量的情况下，突然宣布关掉嘉盛联侨公司。这个突发变故，让丁晓良既感到十分意外，同时又深感在情理之中。　　

　　经历本次创业的洗礼，丁晓良决定创办一家能够施展自己理想和抱负的企业的决心。经过多方努力，2004年5月份，丁晓良在分析市场情况后，自己毅然投资几十万元注册了达成无限通讯技术有限公司。一个多月后，他又从海外筹集风险投资200万美元，怀着产业报国的信念和决心，开始了他真正的创业历程。

　　丁晓良首先考虑的就是产品定位，这是公司的战略问题。他认为产品的差异化是很重要的。现在市场上的手机已有千余款，从功能角度分析，其中大多数属于同质化的。如何做到受客户欢迎的差异化？为此，他亲自进行了广泛的市场调查，发现市场上智能手机及有手写功能的手机价位都在三四千元以上，他认为这些手机就像阳春白雪一样，受众主要是高级白领、商务人士，一般老百姓无人问津。但是，无人问津并不等于老百姓不喜欢，没需要，关键是价位要适中。于是，丁晓良将公司产品定位于设计老百姓买得起、用着顺的智能手机。所谓买得起，就是要将价位控制在1500元左右。这样可以让智能手机从高收入人群中走下来，真正成为不可或缺的大众通讯工具。所谓用着顺，就是在兼具影音文件播放、MP3、彩信、拍照和摄像、数码录音、网页浏览等多媒体功能外，更具有手写功能。相对来讲，欧美人对键盘很熟悉，但是中国人却习惯于手写汉字，另外，中国更存在方言各异，拼音不准等现象，所以，丁晓良认为具有手写功能是用着顺的比较重要的特点和功能之一。此外，他还将产品开发策略确定为模块化、易拓展、标准化。什么叫易拓展？就是手机既可升级也可降级，比如不喜欢触摸屏，可以拿掉，想增加储存容量也可增加，厂方根据客户的需要相应调整。基于这样的市场分析和综合定位，达成无限公司开始沿着这个方向设计和研发产品。

　　商道酬信，与客户共赢

　　尽管刚创业时，达成无限公司只有3个人，但它的发展速度是迅猛而神奇的。目前，公司已形成了一个技术能力强、文化程度高、充满青春与活力的高新技术的企业团队，现拥有员工70名，其中主要综合经营管理人员10人，专业技术人员55人，具有中级以上技术职称人员60多人，高级工程师达10人，占总技术人员的18%。员工也倾向于年轻化，平均年龄在31岁，人均工作经验达5年以上。

　　同时，公司在不到一年的时间内，成功开发出6个产品系列，10多款产品，并有8个签约客户和11个签约产品。尤其是基于单CPU架构、具有多媒体功能和电视收视功能的一款手机，在目前市场上还仅此一家，是最具创新性和实用性的。在2005年5月的科博会上，北京市王歧山市长等一行人参观达成无限的展位，看完丁晓良演示了他的一系列低成本、高性能、可延展的新型手机后，都非常高兴。市长王歧山更是拍着丁晓良的肩膀，连说“不错，不错”。

　　说话间，丁总兴致勃勃地打开手机电视让记者观看，尽管屏幕只在方寸之间，但图像效果相当不错，尤其从耳机中听声音，立体效果更是出色。

　　丁总有些欣慰地评价公司自创办这一年来的成绩是“产品定位准确、初步站稳脚跟”。的确，公司自2005年3月实现当月赢利，自2005年7月实现创业以来累计赢利，可以说是当年开发，当年获利，这对一个创业企业来说，能取得这样的成绩，在激烈的手机市场竞争中实属不易。

　　笔者问丁总，为什么公司能这么快就成长起来，并在一年内就开始赢利？丁总笑着说：“其实也很简单。就是产品定位准，出产品快，按时按质地满足订货客户的需要。”

　　在经营管理方面，达成无限公司按照与客户共赢的理念，以Open BOM为主要经营模式，成本是透明的，采用哪块料、供应商是谁、报价多少全都清清楚楚；利润点在哪里也是公开的，就是赚设计和产品提成费的钱，是很坦诚的与合作伙伴进行共享和共赢。如客户卖不出货，公司一分产品提成费都没有，所以公司要努力与客户合作并协助客户出货，只有这样公司才能赢，客户才能赢；同时反过来作为客户，真正能出货赚钱的时候也并不在乎掏出那一点产品提成费。与客户优势互补，共同赢利，这种透明和共赢的合作模式受到合作伙伴的欢迎和认可。

　　在销售渠道方面，公司作为手机设计企业，针对目前国内市场需要状况，在销售策略方面主要以Open BOM转让设计方案、PCBA模式两种方式为主，与ID/MD合作伙伴共同销售分成为辅的综合性销售方式，从而使企业在销售推广方面更具灵活性、合理性、实用性。

　　一个企业能快速发展，必然有它的一种内在精神。丁晓良笑称，自己的公司是“农民公司”，管理模式也是“农民式”的，那就是强调艰苦创业和拼搏精神。他和员工们为了赶活加班到晚上10点钟是常有的事。每到招聘的时候，丁总总是亲自对应聘者说明公司的这些情况，诚恳地向对方说，我们是平等的。我要面试员工、员工也要面试我以及企业。但公司希望员工在选择进入公司时，要对公司的文化有深刻的认同和理解，如果不能认同我们的文化和工作方式就不必进来。对此，我曾问过公司的一位员工：在丁总手下做事有什么感受？员工十分认真地说：“在丁总手下干活不容易，因为他自己就很能吃苦，很敬业，很认真，所以我们只能更加努力了，当然对他的敬业和职业感更是十分敬佩。”

　　丁晓良要求员工以诚信、勤奋、主动、责任、系统作为工作原则和工作态度。“手机产品的竞争，是产品定位的竞争，是速度的竞争和责任心的竞争。我对员工的要求是不管你有没有经验，都要努力做到诚信、勤奋、主动、责任、系统，都要有责任心，没有责任心，没有敬业的精神，没有良好的职业素养是做不好事的。此外，每个员工做事还必须有主动性、系统性和条理性，这样才会有较高的效率。”丁晓良如是说。

　　那么，丁总又是如何吸引人才，留住人才的呢？丁总说：“员工的价值感有两个方面，其一是经济价值，我们公司给每个员工除工资外，还设计了股份期权的薪酬组合方式。其二是事业成就感。比如，我的产品定位准确，设计人员设计的产品销路好，市场十分认可，那么员工会感到自己的劳动非常有价值，很有成就感。这是很重要的，真正的人才绝不仅仅是给他钱就行的，他更看重能否做成事。”

　　达成无限来自英译：Wireless Technical Developing Center，即无线技术设计中心，简称DC，寓意并标志着公司将以中国市场为基础，达到成功，没有局限。这是丁晓良给公司名称的定义。公司也果然名副其实，带给了丁晓良无限的信心和希望。首先，无线通信的未来是无限的，随着科技的进步、社会的发展，手机可集成的功能将会越来越多，同时未来的每个人都有可能要用手机，而且还会不断地更新换代，所以手机市场未来发展前景是无限的。其二，对丁晓良及其企业来说，成功是没有限制、没有止境的。市场竞争，不进则退。他只有不断地拼搏努力，不断地去追求新的更大的成功。在他的心里，有着更宏大的理想，那就是要把企业做成像海尔、联想一样在世界上都有相当影响和知名度的企业。他正在把这种理想变成一种具体的踏实的行动，融进每一天的辛勤工作之中。

　　“天道酬勤，商道酬信，与客户共赢。”这既是丁晓良的做人原则，也是他的从商之道。现在的竞争已经不再是单个企业的竞争，而是供应链的竞争，甚至是产业链的竞争。丁晓良希望与业界同仁共同努力，共同进步，共同发展，最终都能做到达成无限。(来源/中关村科技园区，文/李东方)