华南地区的中国人，两百年前开始航海外迁各地，其中七成定居东南亚国家。据世界银行调查，海外华人资产目前已超过2兆美元，其中大部分在东南亚地区华人手中，故本文的论点亦以东南亚华商为范例，这样表述起来，其涵盖面较广，足以作为中国商家参考。

　　东南亚地区天然资源大同小异，但文化与政治环境彼此落差甚大，所以东南亚国家的华商，其贸易方式各有不同。

　　以马来西亚来说，目前和中国民营企业合作成功，开拓出双赢合作模式的行业包括了纺织品。中国纺织品大多材料好，工艺好，价格低，马来西亚华商是以包工包料方式，自己提供样版，委托中国民营厂家制造衬衣、长短裤、女装等等。一次五千件、一万件，按样版包工包料承办，双方都能获利。

　　另一个合作的行业是月历牌印刷，马来西亚大、中型华人公司每年年底时都有赠送月历牌给客户的习惯，大约在六、七年前，有些中介人开始以较低的价格向这类公司承包月历牌印刷，然后交到中国印刷公司承印。这样，中国印务公司多了外国生意，中介人能赚钱，赠送月历牌的公司也减低了印刷费。这个例子所达到的生意额虽然微小，但却可以给其他行业提供一个灵感，开拓出这类合作模式。

　　另一点需要注意的是中国民营企业要和海外华商缔造合作共赢模式，产品的品质必须达到一定的水准。消费人在“使用意识”上都持有一个普世性的基本标准，除了要价廉外，也要物美。

　　基本上中国产品要压倒其他知名品牌的产品，除了价格要比其他同类产品低廉一半外，品质不能相差太远。我们发现一些外销到马来西亚的皮鞋，售价固然比其他同类皮鞋便宜150%，但寿命不到一个月，一触水鞋身与鞋板就分离，因为使用的是化学皮料及劣质的粘液来制造皮鞋，消费人购买一两次之后，一看到中国皮鞋就退避三舍。因此，中国皮鞋在马来西亚和泰国面世两年便终结了。

　　再举一个例子，中国制造的光碟播放机，价钱虽然只售马币百多元，比日本产品便宜200%，但使用期很短，结果日本产品仍旧夺回了它的市场。在材料不及格，技术不过关，品质无保障情况下，海外的代理商怎么还有可能去发展更进一步的合作模式呢？

　　在这里，我们可以参考英国殖民地时代英国大企业在殖民地开拓市场的方法，这种方法是双赢的，而且程序简单容易推行，在短期内便能达到很大的市场占有率。

　　英国人不是把总代理权委任给外国一个商家，也不是在英国本土等着外国商家远道登门来采购，他们是在殖民地国家的港口附近设立大货舱，先把货物从英国运来储备着，并且在市区设立总办事处，然后到各城市去寻找分销商(大约一个城市找一个分销商)，签订统一的批发价格，然后这些分销商到达货舱取货(大货舱储备足够货物，随到随取)，再转卖给无数的零售店，这样就织成了广阔的销售网。

　　中国虽然是世界最大的洗衣机生产国，但大多数产品是以包工料方式为他人承包制造，本身并没有亲自到各国去开拓销售网，以致其企业有一半是为人作嫁，生产多而获益少。如果是从别人那里引进来的普通技术，这样的“包产制”倒无所谓，但如果是本身研发成功的独创优良技术，则产品必须亲自开拓海外销售网，自制自销，国家产业才能够达到“可永续性发展”的条件。

　　中国的民营企业兴起的时间大约只有十二、三年，在许多方面还是属于起步阶段。我相信，经过不断的累积经验之后，这些民营企业很快就能够和海外的商业合作伙伴取得默契，互补长短，在经贸上缔造双赢的模式。