——现状简介及对中国市场的借鉴

    
      冯建民/德国德累斯顿银行投资集团中心、咨询部国际华人投资咨询主管

    
    对买方市场的认识是金融企业发展策略的出发点
    
    银行和保险公司的产品，可以互相学习，拿来主义，已经没有秘密可言，也没有不可以迅速模仿的秘密和难度，当市场充斥了同样类似商品的时候，谁能卖出去，谁能赢得客户并且长期稳住客户，是企业发展生存的根本，赢得新客户，保持老客户，开发客户的新需求，是金融企业面对的直接问题，是制定金融企业发展战略和结构的根本，所谓适者生存，客观市场需求决定自身发展策略。
    
    欧洲市场各种金融商品的发展历史性特点
    
    50年代时，市场上的投资基金只能以十来数，现在市场上的基金要以万来数；开始时基金的种类也是从一种综合基金，发展到现在数百种，为什么这些金融产品不是一次性给市场提供出来的呢？显而易见，不是由于人们缺乏想象力创造力，而是由于：第一、市场需求条件不足，这里包括客户的需求认识和市场硬件（如交易条件、如电子化、自动监测系统等等）的逐渐发展问题；第二、由于卖方市场的不成熟，如咨询的能力，产品技术结构，企业经营范围的限制等；第三、由于政府对金融市场的政策出台（客户保护法、监管制度、税收政策等）始终是后时性的，要么是一开始就禁止别国已经实行多年的政策，要么有限制地而且是十分迟滞的放开政策等；第四、由于市场竞争机制的逐渐形成，在大银行和保险公司之间生存着更多的中小金融资本投资管理公司和咨询公司、介绍公司，特别是那些投资管理公司往往拥有市场上最大资本拥有者的少量客户，银行和保险公司则拥有更多中小特别是小客户群体，这些原因都造成了目前金融商品的琳琅满目并非是一朝一夕能够出现的。这对中国市场的借鉴作用在于，中国市场不能简单地拿来主义，有些可以拿来就用，照样生产，金融产品没有特许权问题，没有专利问题。但很多是不能拿来就用，必须从以上说的客户的需求和接受程度、能力，从金融企业自身的产品管理和咨询的能力，政府政策的扶持，市场多种经营机制的成熟来生产商品，管理，发展，创新它们。如果没有这种全面的考量，那么已经上市的商品可能败下阵来，已经有的客户也会失掉，这对企业的发展是生死攸关的。
    
    目前欧洲金融市场推销和管理投资资本的结构
    
    一个银行和保险公司全面金融商品的经营和投资咨询；
    
    银行和保险公司现在由过去的单一商品经营发展到现在的全面金融：如保险公司同时做投资基金，做房地产；同样，银行不仅做投资基金和通常的银行业务，而且也做保险和房地产。客户走进银行和保险公司，什么都可以做，金融机构提供全面的产品，提供按照客户的需求，现状财力，未来预期，风险和盈利关系的确定，收入和税务关系，家庭情况等提供投资咨询，选择长中短投资期限，选择风险，保守和平衡不同类型的投资策略。为了达到这种服务的全面性和产品的全面性，银行和保险公司越来越超向于走到一起，是从合作到合并乃至各并的越来越激烈的现实。是什么原因造成如此现状？是客户的需求，市场的竞争。
    
    银行和保险公司不仅要卖自己的产品，还要卖别家金融机构的产品；
    
    如德国今年出台的第4金融促进法，其中就要求金融机构给客户提供更加客观有效的投资咨询，把全市场各家的产品陈列给客户，银行和保险公司这时对客户的服务和吸引力就更不是产品本身了，而是投资咨询的质量，是银行的咨询的信誉，是银行职员个人的水准。所以造就这种高质量、高层次的竞争局面，同样是来自客户的需求和要求，以及市场条件，如国际统一认可的对金融产品的评级机构Rating（Stand & Poor等），您不让客户跑，他最终也要跑，所以政府和金融机构采取了以静制动的策略，目的当然是更客观有效地保证消费者利益，进一步提高买卖双方市场的成熟度和整体社会效益。
    
    欧洲市场上的推销和管理机构可以分成：
    
    1、银行、保险公司（管理资本，提供咨询），掌握市场上最多的中小客户群；
    
    2、国家银行，如直接卖国债（管理资本，提供咨询），少量客户；
    
    3、投资管理公司，（管理资本，提供咨询）掌握市场上少数最有资本的客户群，以管理公司规模来比较市场上大银行和保险公司，在掌握的资本比例上看是后者望尘莫及的；
    
    4、咨询公司（只提供咨询，按照时间和质量支付拥金）；
    
    5、个人经纪人（只提供介绍客户，可分为：一可以直接代表银行和保险公司与客户签约，二不可与客户直接签约，只推荐客户）；
    
    6、投资俱乐部（共同签约，共同管理，是投资者个人自发结成的投资管理形式）。
    
    推销的范围：
    
    1、 地区性推销范围；
    
    2、 地区性推销范围；
    
    3、 国家推销范围。
    
    推销的形式：
    
    1、“直接”银行和保险公司，一般是跨地区范围，节约人力，不需要中间经纪人，已经迅速占据传统银行保险公司和市场份额，来势汹汹，方法是通过电话、传真、上网，很少直接拜访；
    
    2、城市家门口营业点，传统方法，正逐渐减少紧缩；
    
    3、走访性推销，连传统银行也在这样做，因为客户越来越有尊贵意识；
    
    4、巡回各地讲座；
    
    5、定期举办讲座；
    
    6、媒体广告；
    
    7、利用评级造势；
    
    8、出版自己的咨询刊物，解答上中下难度的金融投资问题，培养、提高、引导客户，因为客户大多是金融盲，而且有新一代客户不断出现；
    
    9、宣传机构知名咨询人员和投资管理者的业绩和水平。
    
    从客户到管理的过程：
    
    1、咨询部门：客户咨询，制定投资方案，客户买入；
    
    2、帐务部门：买卖帐单；
    
    3、银行监督：内部监督审计；
    
    4、投资管理部门：如基金管理师的买卖行为；
    
    5、财产存放银行：作为客户的财产，如基金财产被法定指定在银行内部专门划分出来的基金银行存放，与投资管理人的投资咨询等部门截然分开；
    
    6、市场公开买卖价格：媒体和银行说明书；
    
    7、市场会计：官方指定的会计，对所有以上部门的职责进行定期检查；
    
    8、市场法规：作为金融机构的述行准则。
    
    市场上有大量评级机构：
    
    1、国际级的；
    
    2、国家和地区级的；
    
    3、重要媒体的。
    
    从以上几类，可以看出目前中国市场所没有的东西，这些恰恰是中国金融机构和公司发展目标及策略的参考。