转变理念寻找突破口 律所走出去需克服“水土不服”

　　律所走出去如何克服“水土不服”

　　本报记者 蔡长春

　　很多人进入一个陌生的环境后，都会感到身体不适，俗称“水土不服”。

　　人是如此，刚刚走向海外市场的律师事务所难免也会遇到一些“水土不服”的问题。

　　近日，德衡律师集团总裁、北京德和衡律师事务所总所主任蒋琪给《法制日报》记者讲述了一个德和衡华盛顿分所律师在美国办案的故事，其中就折射出因不同诉讼文化差异而给律师办案带来的挑战。

　　提起2017年美国对我国发动的“301调查”，相信很多熟悉国际贸易的人们都不会陌生。2017年8月，美国贸易代表办公室签发对中国发起“301调查”的备忘录，声称要调查“中国的法律、政策、实践和行为，是否存在不合理或歧视，导致美国知识产权或技术受损”。

　　当时，德和衡华盛顿分所主任、“双反”专家刘馨泽律师和德和衡北京办公室的知产专家方春晖律师第一时间站出来组队，希望团结中国企业，参加美国国际贸易委员会(ITC)听证会，进行抗辩。

　　“不同国家的诉讼文化有很大差异。”蒋琪告诉记者，律师在为我国企业积极维权，可很多切身利益被威胁的我国贸易企业虽然表示支持，却不希望主动发声。

　　通过德和衡律所几位律师的不懈努力，加之中国国际商会、美国中国总商会、中国机电进出口商会的强力推进，在ITC听证会上发出了中国企业界反对“301调查”的最强声音。

　　“让客户接受海外主动维权的这种诉讼文化是需要时间的，我们在海外市场开展业务过程中，类似的情况还有很多，不过这些问题都在律师们的努力下得到了有效解决，因此也积累了大量宝贵经验。”蒋琪说。

　　北京大成律师事务所管委会主任马江涛告诉记者，在海外市场中，律所在具体业务模式、客户群体等方面确实与国内有很多区别：以业务模式为例，海外律所更多地采取按小时计费的服务模式，更多采取公司制的管理体制，善于在全所范围内调配资源提供服务；在客户群体上，海外律所对客户群体的甄别有细致而详细的标准，在市场开发投入、利冲保护等方面均给与大客户更多的优惠。

　　马江涛也给记者讲述了一个大成所的故事——中国某大型国企在美国有个专项服务需求，大成美国区律师在了解到客户需求后，给出了具体的报价方案。按照美国律所的交易习惯，通常按小时计费的律师会要求客户先付一部分定金，存在指定的信托账户里，律师按实际工作的时间从账户上扣钱。而中国企业，尤其是国企受制于严格预算及决算制度，通常很难同意此类做法。

　　出现这样的情况后，大成所相关负责人立即和美国区的CEO进行电话及邮件沟通，告知其中国客户的交易习惯，并由中国区对相关费用担保，最终促成了这单业务。

　　“在国际化发展过程中，中国律所势必会遇到各式各样的挑战，这种挑战既来自于文化语言和法律制度的不同，也受政治、经济、商业等因素的影响。”法律互联网公司智合创始人、首席执行官洪祖运告诉记者，因此，走出去的律所要从全球的宏观趋势出发，结合行业特点及相关法律实践，寻找突破口，有效进行应对。”

　　中国政法大学全面依法治国研究院教授刘静坤认为，律所在国际化发展进程中，面临的最大挑战是本国涉外法律人才的匮乏，因此无论是建立海外分所还是合作办所，如果过于倚重或者依赖外国律师，终将面临能力不足、影响不足、后劲不足等问题。

　　在刘静坤看来，为适应法律服务国际化发展趋势，律所首先应当转变理念，实现由“应对涉外法律纠纷”到“加强国际律所合作”，再到“自主拓展国际法律服务业务”的发展模式转变，唯有如此，才能从根本上解决所谓的国际化发展过程中可能遭遇的“水土不服”问题。

　　“当然，这种国际化发展模式的转变并非一日之功，而是需要梯次衔接、逐步推进的持续努力。”刘静坤进一步解释说，律所要着眼于拓展国际法律服务业务，投入大量精力培养涉外法律人才，还要积极借鉴国外律师事务所的行业规范、业务管理等具体制度，从而走上更快更好的发展之路。