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新加坡新移民跨越天然市场局限 勇闯保险业(组图)

2014年07月28日 16:13 来源:中国侨网 参与互动
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李玮:每个保险从业员的起步都很艰难。一般人都得一个电话接着一个电话打,一家一家地敲门探问来开拓客源。(新加坡《联合早报》/陈斌勤
    李玮:每个保险从业员的起步都很艰难。一般人都得一个电话接着一个电话打,一家一家地敲门探问来开拓客源。(新加坡《联合早报》/陈斌勤 摄)
    段培川:我在好几个国家生活过,这些经历都是与客户交谈时很好的切入点和谈资。(新加坡《联合早报》/李天 摄)

  中国侨网7月28日电 据新加坡《联合早报》报道,新加坡社会日趋多元化,各行各业都可见到来自五湖四海的新移民的面孔,保险业也不例外。保险业有所谓的“天然市场”,即自己身边的亲朋好友圈。在新加坡无亲无故的新移民,如何只身勇闯保险业,开创自己的一片天?语言腔调跟新加坡当地人不尽相同,怎样转化成一见如故的优势,开拓出多元化的保险客户群?

  李玮:在组屋区打下江山

  “任何事物都有一体两面,是优势还是限制,取决于你从哪个角度看。同样地,当遇到挑战,是困难还是机遇,得看你是躲起来,还是去克服。”从上海来新加坡已20年,如今担任友邦新加坡(AIA Singapore)财务服务总监的李玮,回溯起自己当初加入保险业时所遇到的语言挑战,如此回答。

  新入行的保险从业员大多须从电话冷访(cold calling)、街头调查,以及到组屋区挨家挨户敲门做起,较常使用英语。入行之初,李玮意识到自己英语较不流畅,于是跟三名当地同事轮流搭档,遇到非华族客户就由搭档当主要讲解员;遇到华人,他会主动用华语攀谈;遇到不说华语的华人,他也不放过锻炼自己英语的机会,努力克服障碍。

  毕业自上海交通大学、本科主修电化学的李玮笑说:“我从小学到大学都修读英文,并非英文盲,但听力跟会话方面,在当年确有不如;不过因为学历较高,我的专业知识其实比搭档强,而且我也比大部分人都勤奋。为什么我会有三个搭档呢?因为很少人像我那样,一个星期拼足七天。”

  他进一步分析:“若说语言是局限,假如当年是去台湾或香港,我这么一个上海人可还不会说台语和广东话呢!新加坡奉行母语政策,华人讲华语,对我反而有优势。所以说,凡事都有好与坏,看你从哪边看。”

  “天然市场”小并非劣势

  1994年来新加坡,先后在两家国际电池制造厂担任助理工程师期间,李玮发现当地许多工程师同行都自己创业,留在本业受雇者并不多,这让他也兴起不受雇于人,靠自己打拼的念头。1998年亚洲金融危机时受公司裁员浪潮波及,他下定决心投入保险业。

  一般人总会觉得,保险从业员主要先从亲朋好友开始建立客户网,像李玮这样的新移民,要从事销售工作,起步会比本地人更艰难。对此李玮说:“每个保险从业员的起步都很艰难,新移民比起当地人,所谓的“天然市场”(natural market)当然少一些。但即使当地人,单靠天然市场也是不够的,还需有转介(referral)的客户。因此无论当地人还是新移民挑战都一样大。”

  李玮交游广阔,落足新加坡后就积极融入本地社群,活跃于多个社团如李氏总会、三江会馆、交大校友会和华源会等,而且早在1998年就入籍。

  服务当地和新移民客户

  他入行六年后升任经理,专注于发展和培训自己的团队,如今担任总监已七年,属下共有七名经理和38名策划师,都是新移民――两人原籍印度,一人来自菲律宾,其余则是中国新移民,第一代和第二代都有。

  他坦言,属下策划师目前的客户以新移民居多,但他始终坚信,新加坡既然是多元种族社会,保险从业员就不应局限自己的客源。在服务当地和新移民客户方面都有丰富经验的他也认为,两者没有什么不同,服务方式无须做任何区别。他常以自己从当地客户做起的经历来提醒下属,客户背景并不重要。

  有一天,李玮属下一名策划师回来向他抱怨说:“哎哟,今天遇到一个很ngiao(意指挑剔、吝啬、斤斤计较)的四川人,四川人就是这么ngiao!”他于是引述已故英国前首相撒切尔夫人的名言纠正下属的错误观念――“小心你的思想变成你的语言,小心你的语言变成你的行为,小心你的行为变成你的习惯,小心你的习惯变成你的个性,小心你的个性决定你的命运。”

  李玮说:“四川人都很ngiao吗?当然不是,只不过你今天碰巧遇到一个而已。可是,一旦让这种经历植根脑海,以后你再碰到四川人,就会一直被偏见困住,画地自限。”

  段培川:以专业服务赢得客源

  祖籍中国云南省,在缅甸出生长大,到台湾念大学,过后再负笈英国完成硕士的段培川(Patrick Tun Myint),2008年毕业后就来新加坡工作,并在2010年加入大东方人寿保险(Great Eastern),担任财务策划师。如此多元的文化背景,对他在本地从事保险业务,带来了意想不到的好处。

  段培川说:“有些人会觉得外国人的身份会为这份工作带来障碍,但对我来说,这反而是一种优势。我在做路演时,只要一开口说话,比较敏感的客户都会发现我不是当地人,这让我比较容易跟他们破冰,消除陌生人之间的隔阂,再加上我本身对中华文化有一定的认识,也在好几个国家生活过,这些比较不同的经历,都是很好的切入点和谈资。”

  既然原籍缅甸,新加坡当地的缅甸社群也就成为了段培川的“天然市场”。他和缅甸社群的交流平台之一,是一个专门援助缅籍劳工的非营利组织――缅甸Karuna机构。他通过捐款给该机构,向当地遭遇困难的缅籍弱势群体伸出援手。此外,几个缅甸的传统节日如点灯节、泼水节和浴佛节,也是他跟社群同好交流互动的大日子。

  段培川透露,缅甸采取开放政策前,经济相对困顿的好长一段时期,有不少人迁徙到东南亚其他国家,在新加坡落地生根的缅甸人少说也有数万人,白领蓝领都有。他笑说,新加坡的缅甸社群彼此之间仍多用缅甸语交谈,自己虽然会说缅甸语,但要用来解释保险产品,难度太高了。不过,缅甸人天生就是友善的民族,非常好客,而且客户的忠诚度很高,会积极转介新客户给他。据他估计,自己目前的客户约10%左右来自缅甸族群。

  据段培川观察,不论原籍何地,在当地生活的人所面对的人生问题大同小异,都得为意外事故和医疗护理寻求财务保障,并为退休做好规划。身为策划师,他为客户进行规划和服务的方式看的绝不是客户的背景,而是以统一和专业的方式,根据他们的需求制定合适的计划。

  段培川也强调,自己的客户群就跟新加坡居民一样多元化,也有众多来自中国大陆、台湾和马来西亚的客户,原籍缅甸的身份并没有影响到他为本地客户提供服务。他说:“表面上看来,新加坡近年来的排外情绪似乎越来越强烈,但在现实生活中,我所接触的人和事告诉我,并不是这么一回事。”

  国家观念与身份认同感加深

  段培川在英国硕士毕业后探讨要到哪里发展时,正是因为看到当地留学生在互联网论坛上,分享新加坡社会具有包容性的特色之后,才毅然前来新加坡。

  他透露,自己的父母定居缅甸,两个姐姐则在台湾成家,自己当时曾考虑过到中国大陆、台湾、香港或回缅甸工作,最终却选择了新加坡。这几年的生活和发展证明他当初的决定是对的。段培川2012年入籍新加坡,也在这里结识同样是缅甸华裔的女友,两人在今年3月注册,9月将回缅甸完成传统婚礼。

  他说:“对缅甸华裔来说,国家的观念相对模糊。我在缅甸出生,当地人会觉得你是华人,不是缅甸人;到了台湾,你是留台海外华侨,也不算当地人。来到新加坡之后,由于这里原本就是多元种族与文化的社会,在这里生活和工作,融入新加坡社会后,我的国家观念与身份认同感反而加深了。”

  多元化有助提升团队文化IQ和EQ

  新加坡人口结构日趋多元化,当地保险公司的员工团队也更加百花齐放。大东方人寿保险营销业务发展部主管吴洲卫说:“随着新加坡社会越来越多元,我们的代理员团队预料也将更加多元。我们乐见这股趋势的发展,因为它有助提升我们团队的文化IQ和EQ。对各种文化具备一定的了解是很重要的,可让我们的代理员更好地服务客户,满足他们的不同需求。”

  大东方人寿保险旗下95%的代理员是新加坡人,也有来自马来西亚、中国大陆、印度尼西亚、菲律宾、印度、台湾、越南、缅甸、美国和英国的员工。

  友邦新加坡代理部首席主管陈宗文形容新加坡是一个种族和文化的大熔炉。他说:“我们的策划师绝大多数是新加坡人,也有来自中国大陆、菲律宾、印度尼西亚、印度和其他地区的专才,这些本地和外来专才能跟我们的客户交流互动,了解他们的特定需求,为他们提供良好的财务咨询。”

  友邦强调,旗下代理员的最先决考虑是提供高水平的服务和财务咨询。大东方也表示,雇用代理员的第一考虑是符合该集团诚信与专业的企业价值。(冯嘉年)

【编辑:于小础
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