海南谱写新版“下南洋” 多企业试水海外

　　核心提示

　　在马来西亚，“怕死不来番”是很多海南华人华侨的一句口头禅，看似调侃的语气，实际上折射出先辈们漂洋过海下南洋谋生的艰苦与不易。如今，“一带一路”战略按下了中国与沿线国家和地区交流合作的“快捷键”，乘着这股东风，越来越多海南企业积极谋划走出国门、扩大海外市场。在马来西亚海南企业和海南乡亲的讲述中，一个新版“下南洋”的故事正在谱写。

　　探—— 机遇+创新 试水海外

　　“中国悍马”驰骋 马来西亚油棕园

　　从2000年向马来西亚试出口19台拖拉机，到批量出口、在马投资设厂，海南金鹿集团可以说是最早开拓马来西亚市场的海南本地企业。

　　金鹿走出国门的第一步，源于该集团董事长叶茂与马来西亚东马地区华人出口商林乔治的一段缘分。

　　马来西亚是世界上最大的棕榈油产品生产国。由于新种植园的开发，机械设备的需求迫切。然而，这里的棕榈园生产条件普遍简陋，没有可供农用车行驶的道路。林乔治试图寻找一个企业，能够替他们设计生产一种四驱农用拖拉机。

　　此时，林乔治遇上了曾在金鹿工作过的出口代理商，后者把在开发热带、亚热带农用机械方面经验丰富的金鹿集团介绍给了他。恰好，为适应华南地区高温高热、地形复杂的环境，金鹿也正准备开发四驱拖拉机。

　　双方一拍即合，由此开始了5年的合作。从试制到试用，经过不断改进，新型产品2007年起批量进入马来西亚市场。新产品采取四轮驱动，动力强、维修方便、操作容易，且比日本改装车便宜许多，当地种植园主亲切地称之为“中国悍马”。

　　虽然新型产品优点多多，但推广海外市场也很艰辛。海南金鹿农机发展股份有限公司总经理蔡杰锋表示，最大的困难就是整车进口，在当地没有配件供应和售后服务，不方便维修，很多顾客有顾虑。此外，从海口总部出口东盟市场的驳船航班一周一次，货物必须经过其他港口中转，海运一个月才到马来西亚港口。“海上运输时间长，造成交货周期延长、物流成本加大，同时更容易在结算时受汇率波动影响。”蔡杰锋说。

　　拓——投资+“侨力” 拓展市场 多方助力海外投资办厂，推动销售增长

　　面对困难，海南金鹿没有止步，没有被动等待。

　　为做大并全面布局东盟市场，金鹿以直接投资的方式分别于2008年、2010年在印尼雅加达和马来西亚吉隆坡设立子公司。海外子公司在当地直接建立销售服务网点，并与代理商合作建立组装厂，使交货期缩短、物流成本减少、销售和售后服务更快捷便利。这种贴近市场、直接经营的模式，实现了企业从单纯的经销贸易向自主市场化经营转变。

　　“马来西亚的油棕园主要在东马地区，我们的组装厂也设在东马，市场和工厂贴近，成本进一步降低，配件和维修也有了保障，减少了消费者的顾虑。”金鹿(马来西亚)有限公司经理蒙超告诉记者。

　　在金鹿投资设厂拓市场的过程中，马来西亚的海南乡亲给予了很大支持和帮助。

　　“当地政府不允许外国企业成立全资公司，规定必须要有一定比例的股份由当地股东持有。”蔡杰锋说，在省外事侨务办牵线搭桥下，公司拜访了马来西亚海南会馆联合会名誉会长暨会务顾问张裕民。情系家乡的张裕民欣然应允投资，成为公司董事。

　　不顾70高龄，张裕民为公司选址、注册四处奔走，与当地政府、企业沟通，帮助协调解决金鹿拖拉机通关问题，并对金鹿开拓西马地区市场，提供有价值的建议。此外，得知家乡企业在马来西亚开展业务后，不少做农机生意、开种植园的海南乡亲也主动找上门来合作。

　　蒙超说，马来西亚当地种植园主习惯采用分期付款、银行按揭的方式购买拖拉机。但受进入国产品市场准入政策影响，金鹿拖拉机刚开始不能享受购车按揭，导致海外销售量增长缓慢。在当地海南乡亲的牵线搭桥和推动下，现在有四家当地银行可以为金鹿拖拉机提供按揭贷款，顾客购车积极性明显提高。据介绍，目前金鹿拖拉机在马来西亚的年销售量，已经从最开始的19台，增加到最多时的600台左右，年销售额数千万元，成为中国在马来西亚最大的农用车品牌。

　　“看到家乡的企业走出国门，我真的非常高兴。”张裕民对本报记者说，海南乡亲熟悉当地情况，有的也具备一定的合作能力，为家乡企业做点事是应该的。“现在中国提出建设‘21世纪海上丝绸之路’，希望在马来西亚乃至东南亚看到越来越多的家乡企业，我们一定尽己所能提供帮助。”

　　盼——交流+固本 深化合作 “固本”面临瓶颈，维护海外市场心有余力不足

　　东盟与海南地缘相近、人缘相亲、文化相通，经贸合作与交流密切，目前已经超过香港，成为我省第一大出口市场。近年来，除了海南金鹿，我省还有一些企业陆续拓展马来西亚市场。比如，海南橡胶与省农垦集团共同收购新加坡R1公司，并在马来西亚开展业务；海南江海实业有限公司从2008年开始组织渔船赴马来西亚开展渔业合作，去年该公司还在印尼收购了一家渔业公司，并设立民间远洋渔业基地。

　　随着“一带一路”战略的推进，我们对海南企业“走出去”有了更多期待。

　　“21世纪海上丝绸之路是发展的重大机遇，但具体怎么行动，当地政府和企业并不清楚。这就需要有一个详细的、适应当地国情的规划来推动落实。”马来西亚海南会馆联合会前总会长符之庆对本报记者说。他认为，无论是海南企业走出去，还是海外企业走进来，首先是要加强沟通交流，或强强合作、或优势互补，寻找到共同的合作空间。比如，在水产养殖、餐饮业、旅游等方面，海南与马来西亚可以深化合作。

　　“海南乡亲十分欢迎海南企业到马来西亚发展，但目前对海上丝绸之路的政策和海南的需求不是很了解。”马来西亚海南会馆联合会新任总会长林秋雅建议，每个海南会馆成立专业的经济组，对马来西亚的市场需求进行调研，列出合作选项，也希望海南方面多提供本地信息，把前期工作做扎实，有的放矢地合作。

　　而对海南金鹿农机而言，当前最大的希望是政府助力企业壮大总部实力。

　　“总部就是主干，主干不强，何来海外市场的繁茂。”蔡杰锋坦言，受国内农机政策调整，金鹿拖拉机自2013年底在国内整体无法上牌。后来，公司在云南、贵州、四川设的生产基地，在当地政府支持下，解决了上牌问题。而在海南“大本营”，金鹿农机却没有得到海南当地政策上的支持，拖拉机依旧不能上牌。因此，公司在海南的经营业绩严重下滑，销售量从以往一年8000台，萎缩到去年还不到2000台。

　　据介绍，包括缅甸、马来西亚、印尼等国在内，金鹿拖拉机在海外的销售量年均1500台，销售收入约1亿多元。如今，海外销售服务网点建设、产品技术升级、市场供货等受资金严重制约，海外销售量去年已下降到500台左右。

　　“如果迟迟不能解决上牌问题，企业将面临生存瓶颈，要维护海外市场心有余而力不足。”蔡杰锋表示，在“走出去”的过程中，我省商务、外事侨务、税务、检验检疫、海关等部门给予企业很多支持。希望政府在政策制定方面，能够更加灵活，从解决本土企业的实际问题出发，从市场需求出发，让企业更好地“固本”，更有底气地走出去。(周元)