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    别人付出了劳动，我们就要支付合理的报酬；我们付出了劳动，就要求别人支付合理的报酬。英语中有句谚语说得好：“Pay a penny，get a monkey!”(一分钱，一分货!)

　　让自己物有所值

　　与中国人打交道有经验的老外，都知道中国的竞争对手之间有相互杀价的嗜好和毛病，很多老外为此占尽了先机。有一次，外方的一位负责人对笔者何震说：“你们的服务费用和国内其他一些公司比太高了。”何震的解释是：“我们不在价格上与别人讨价还价或者竞争。寻求商务及法律服务像找医生一样，应该找好的而不是找最便宜的。如果你认为别人的服务好就应该找别人，而不是来回对比费用。费用不是关键，关键是我们挣的每一分钱都是建立在我们客户盈利的基础上”。

　　事实证明，我们双方的合作非常愉快，笔者何震代表该公司主动与当地政府沟通。现在，这家公司取得了当地政府所给予的在法律和政策许可范围内最大的优惠和便利，而当地政府也在该公司帮助下，得到了更多的境外投资，并给当地增加了税收和工作机会。我曾自豪地对该公司的负责人说：“我粗略地估计了一下，因为聘请了我和Linda，你的公司合法地节省的各种费用不少于一百万美元”。直到今天，这家公司仍然是我最好的客户之一。

　　老外认为，如果你的产品和服务确实好，他们心甘情愿支付合理的报酬。对那些四处讨价还价而不肯支付合理报酬的人们，老外会讥讽说：“He/she is too cheap.”(他/她太廉价。)

　　不要只想利用别人

　　诚实是良好的品质，但诚实的同时也要为别人考虑。遇见老外，不少中国人经常直言不讳地告诉人家：“我和你交往就是为了练练我的外语!”这话本身虽然没错，勇气可嘉，但是太伤人了。很多老外都愿意参与无偿的公益事业，但是学习英语是否属于“扶贫”的范畴之内还有待商议。很多老外认为，虽然他们的母语是英语，但是他们没有任何义务教授别人英语和陪伴别人练习英语，除非是老外自愿的。

　　老外也是活生生的、有血有肉的人，世界上没有人喜欢自己只是“受人利用”，凭什么别人要浪费自己的时间陪我们练口语呢？有些老外抱怨说：在国内有些时候不愿和别人闲聊的原因之一是因为，聊天本来只为了双方交流思想和各自的兴趣爱好，但有时候却变成了仅仅是陪着一些英语差而且又没有任何思想和才能的人练口语，枯燥之极(so bored)，浪费自己的时间和精力。

　　那种认识了一个老外没多久，就让老外修改自己长篇论文、个人简历或者提供出国担保的人，可能很快就发现老外会躲开他。老外“无偿为社会服务”与老外“无偿为我们服务”肯定是两件事，别混淆了。别人付出了劳动，我们就要支付合理的报酬；我们付出了劳动，就要求别人支付合理的报酬。英语中有句谚语说得好：“Pay a penny，get a monkey!”(一分钱，一分货!)

　　免费吗？

　　处处寻求免费的信息并不总是不受人欢迎，因为这样的人会被视为“索取者”，而被人排除在社交圈之外的。

　　在国外或者国内的社交生活中，在工作时间之外如果我们遇到专业人士，和他们谈论其本专业的话题不是不行，也是不错的话题(topic)之一。但是，趁机为自己一再寻求免费的咨询和建议，一般是不受人欢迎的，否则别人渐渐会对我们敬而远之，英语叫做“You are wearing out your welcome.”(你因为索取过度而不再受别人欢迎了。)

　　比如，有人在聚会上一遇见医生就要求别人为自己义诊；遇见了律师就要别人解答和解决自己面临的法律问题；遇见会计师就要求别人为自己填写报税表格。除非是在别人免费的发布会和聚会上，别人明确告诉我们，他愿意回答这些专业的问题(为了吸引潜在的客户，加拿大和美国经常有这种聚会“party”或者免费的讲座“seminar”)，否则将被视为不受欢迎的人，即“taker”(索取者)。谁愿意与那些只知道索取的“takers”交往呢？

　　有一次，笔者何震与一些国内朋友在北京聚会。有一位朋友的朋友非要在饭桌上让我为他提供法律咨询。他的一个朋友被警察逮捕了，然后他就在酒桌上大谈案情，非要让我给出些主意不可，让人吃饭的胃口一点也没有了。碍于朋友的情面，我只得开玩笑说：“本律师现在不营业。”我当时心里想：“我的确认识很多警察，但是在我没有看到警察局审讯的案卷之前，我甚至不知道他犯了什么罪，他自己又招认了一些什么。听你一面之词，我能出什么主意呢？那不是信口开河地害人吗？”

　　何时讨价还价？

　　在北美商店里或者商场里，一般是不讨价还价的，即使是减价销售，店方也会明确告知、明码标价，不需要我们为价格去争论、伤脑筋和动用智慧。但是，如果是“yard sale”或者“garage sale”，即在自己家的后院或者车库里，临时卖一些自家用不着的二手物品，一般多少有一点讨价还价的余地。但是，也绝不会像国内的一些地方，见到你是老外，对方开口就要价八百元(有人认为老外有钱，不骗白不骗，可是在国外，我们也是老外，也应该被骗吗？)，老外假装要离开，对方就可能会降价到二百元，再多走几步，一百元就能成交，最后双方可以三十五元成交。更可气地是，还有一次一个店主竟偷偷地要求笔者何震和他一起高价蒙骗Linda(我太太)!还慷慨地答应给百分之三十的回扣呢！

　　和老外交往，尤其是请教专业问题，一般可以在比较正式的场合和正确的地点进行，比如办公室里。美国的律师界有一句著名的行话：“在这个世界上，很多时候最昂贵的建议就是免费的建议。因为提建议的人不必为此承担任何责任和义务”。

　　事实上，选择专业人士有很多技巧，比如他们的背景、相关经历和口碑(“word of mouth”，也称信誉“re-putation”)。这就是为什么在一个激烈竞争而且竞争相对公平的商业社会中，信誉和人们的生命同样重要。同时，别人为此进行的长时间的积累、付出了艰苦的劳动，理应得到相应的报酬。如果是扶贫和救济的慈善活动则另当别论，既有各类政府资助的组织，也有很多自愿义务服务的人员。因此，在跨文化交往中我们要在适当的地方，而非所有的地方寻求免费的东西，避免被人讽刺为“too cheap”(太廉价)。

　　所以无论是做人还是提供产品和服务，有机会的话尽可能避免“too cheap”。商业上薄利多销只是营销的策略之一，而不是唯一的。除非少数商家最终能够垄断市场，否则在激烈的竞争环境下，相互盲目杀价只是饮鸩止渴，商家会慢慢失去产品的后继研发、技术更新与改造以及售后服务的财务能力与动力，对消费者也同样是损失，更有可能使更强大的竞争对手最后乘虚而入，所谓“螳螂捕蝉，黄雀在后”。

　　所以，很多犹太人信奉“厚利适销”的理论，既能保护自己的消费市场，又能有足够的利润来保证该产品的长久品质和品牌。中国的某些商家难道不应该向人家学一学吗？如果在别人的国家里，大量廉价出售质量不高的商品，既迫使当地商家因失去活路而奋起反击，又使自己产品质量低劣的流言蜚语广为传播，毁了自己长期发展的机会和其他后来人的机会，一举两失。这是否也是我们中国有些民营企业做不强、没有发展后劲的原因之一呢？

　　正如我们在本系列书中所一贯强调的：我们真正该向老外学习的地方是国外一些现代的经营理念，而不仅仅是发音、语法、句子和词汇。

　　现代商业理论认为，有些商品的价格敏感度极高，而有些则并不高。商家要根据自己的情况、市场的情况和自己竞争对手的情况，在市场、品牌和销量等诸多因素中平衡。

　　在跨文化交往中也同样有一种平衡：多说还是少说话？更加积极主动还是适可而止？利益损失和所得是否相近？等等。读者朋友，在你进行的或者即将进行的交往中，需要平衡考虑的因素都有哪些呢？

　　笔者认为：在跨文化交往中，该免费的时候免费，该收合理费用的时候就要收取合理的费用。否则，再好的服务也因为没有合理的收入而断绝，而使其他不太合格的服务以极低的价格大行其道，受害的也是消费者，当然这也并不意味着漫天要价。和老外交往，该支付费用的也要支付费用，不要处处总是想免费、打折。否则，别人会说这个人太廉价了，而不愿再与之交往。在北美大部分商人能做到童叟无欺，否则你还可以告他，要求赔偿。

　　(本文摘自作者《如何与老外有效交流》一书第4册“常见误区分析”)