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探寻中俄贸易发展:俄华商应合力开辟营销新渠道
2009年08月26日 14:31  来源:中国经济时报   发表评论

    “我们已经有了水,但缺少的是放水渠道,顾客的需求则是干涸的土地,没有水渠,水就无法到达需要浇灌的田地。在俄华商现在最重要的是编织自己的营销网络,建立自己的销售平台。”在俄罗斯已经生活了20多年的姚俊文对俄罗斯经济环境有着比较全面的认识,这位莫斯科州华人工商联合会副会长,最近几年,一直致力于为中国商品打造一个遍布全俄的营销网络。

  “我现在只能从自己的一种产品着手,但是要想帮助更多华商建立这样的网络,紧靠一个人的力量是远远不够的。”他在回复给记者的电子邮件中说。

  利用网络平台,拓宽销售渠道

  “受切尔基佐夫斯基大市场关闭的影响,有可能会有一大批华商被淘汰出局。”中国社会科学院世界经济与政治研究所研究员、世界华商研究中心主任康荣平告诉记者,留下来的,再沿着老路走,显然行不通。

  目前在俄华商多为以家庭为单位,以零售等劳动密集型行业为主,缺乏多元化经营。在华商创业阶段,这种经营方式还有一定的积极作用,但随着中俄贸易的进一步发展,当初的优势可能变成劣势,甚至带来一些负面影响。

  切尔基佐夫斯基大市场的关闭向华商们传递的信息是,如果不开辟新的营销渠道,不适时实现经营模式的转型,生存空间会越来越窄,加上政府保护本土经济,华商面临的压力会越来越大。

  但令不少华商不解的是,为什么现在中国商品质量好了,价格便宜,却难以进入俄罗斯的主流市场,甚至原来占有的市场份额也被俄本国企业甚至被印度、土耳其等发展中国家的商品排挤?

  对此,姚俊文说,华商在俄市场摸爬滚打这么多年,不能说对俄市场需求没有较深入的了解,缺少的只是如何规范经营的思路和方法,可能很多华商习惯性地利用自由市场这个平台销售货物,现在这个平台关闭了,客户没有了,就开始慌了。而且,现在一些赴俄的中国企业往往独自承担货物运输、通关、仓储、销售等全套外贸环节和风险,既力不从心又顾此失彼。

  与其兜转在随时有可能被关闭的自由集贸市场,不如大胆迈步,主动出击,培养自己的经销商。

  北京中俄国际货运大力有限公司总经理于航在接受记者采访时建议,华商应该成立自己的公司,利用本公司或委托清关公司通过“保关行”白色渠道进口货物,然后聘请俄方会计,做好财务报表,做齐货物采购和销售的文件,再招聘一些能力强的营销业务人员,培养自己的经销商,最后组建自己的销售渠道和网络平台。

  这也正是姚俊文赞同的做法,因为在莫斯科,他可以联络到有这方面经验的公司合作,共同出资、共同筹建销售网络平台。

  “在俄华商联合起来,共同组建销售网络平台,开发和培养经销商,形成网络化销售”是接受记者采访的专家们的一致看法。

  诱人前景大可期待

  网络营销平台很简单,就是利用网站进行产品推广或销售服务。

  国内外运用这种模式成功的案例不在少数,只要认真研究一下,甚至直接复制都是有可能的。

  据了解,网络营销平台主要内容包括搜索营销、竞价营销、关键词营销、数据库营销。其优势是可以突破地域限制,面向全球,不仅宣传成本较低,而且具有时效性,交易过程简单。

  具体推广形式,可以通过搜索引擎、电子邮件、网络广告、广告互换等形式进行。如此一来,华商们就不用风吹日晒,四处奔波,而是坐在办公室接受订单,让客户直接到仓库去提货。

  据姚俊文了解,俄罗斯人口规模在100万以上的城市有13个,60—100万人口的城市有11个,30—60万人口的城市有31个,10—30万人口的城市有17个。较小城市安排1—2个经销商,特大城市可以安排4—5个经销商,加起来就有150多个经销商遍布全俄,如果这个客户群稳定了,未来简直不可想像。

  订单一旦增加,作为货运代理商的于航和他的同行们将会更加忙碌。

  如果这样操作,不管以后切尔基佐夫斯基大市场是否重新对华商开放影响都不大,甚至可以完全舍弃自由市场这个平台。

  “如果华商都有这种愿望,自然会形成一种行业需求,随之而来的商机不言而喻。”国务院发展研究中心对外经济研究部副部长赵晋平说。

  中国政法大学俄罗斯法律研究中心研究员杨兴权告诉记者,如果大家都集中在莫斯科,而且有注册公司的需求,他打算在当地建一个机构,专门为华商提供这方面的服务。

  赵晋平提醒说,不论以怎样的形式,华商都要具备合法的经营身份。

  有人担心华商缺少这种意识,要在短时间转变经营方式很难。对此,赵晋平认为,这需要一个过程,从政府角度,建议给予他们一个相对宽松的政策环境,加强引导,使之有时间准备,逐步走向正轨。

  “中俄总体贸易环境是好的,华商应善于通过行业协会、中介组织来维护自己的合法权益,也要通过这些机构及时向两国有关部门反映自己的诉求,加强彼此间信息的交流和沟通。”赵晋平说。(张娜)

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