旅日华人翁永飙：把中国萝卜拿到日本做不同的菜

　　中国侨网2月13日电 据日本新华侨报网报道，1988年，他只身来到日本，全身上下只有4万日元，唯梦想与勇气满怀而已；1996年，他从横滨国立大学大学院电子情报工学研究科获得硕士学位，成为日本著名商社——伊藤忠商事有史以来第一个录用的中国人应届毕业生；2002年，他成立的第一家公司陷入财政危机，员工们只能拿到三分之二的工资，却都愿意同他胼手砥足背水一战；如今，他已经是中国金山软件的日本法人——KINGSOFT株式会社社长，成为美国微软在日本的最大劲敌。他，就是翁永飙，这位中国上海男人的传奇才刚刚开始！

　　低价位高品质赢得日本市场

　　《日本新华侨报》：KINGSOFT株式会社代理的“名片全能王”和“金山毒霸”等，目前全球有1亿多人在使用，无论知名度还是影响力都首屈一指。在日本市场上，KINGSOFT的强项表现在什么地方？

　　翁永飙：我们最重视的就是客户满足度，始终站在客户的角度，考虑客户的需求，让客户有充分地选择余地，向客户低价乃至免费地提供好的软件。

　　比如我们最初推出的杀毒防毒软件，当时日本其他公司的同类软件是以一年8000日元的价格提供的，而我们是以一年980日元的价格提供的。在2年后的2007年，我们又决定将这个软件免费提供。我相信，在日本市场上免费提供杀毒防毒软件，我们公司应该属于全球首例。中国市场都是在此之后才免费的。再比如我们的办公软件，也是以其他公司同类产品的七分之一的价格提供的，虽然和微软的办公软件相比，还存在不足的地方，但对于客户，尤其是学生族来说，是很好的选择。

　　在日本商务人士中大受欢迎的“名片全能王”，也是使用了高度的名片自动识别技术，正确识别率在98%左右。我们以其他公司同类产品的五分之一的价格提供给法人，但是给个人是免费的。

　　我们这种一贯的低价位、高品质的提供方式，赢得了客户相当高的满足度。我想，这就是我们金山软件在日本市场上的强项吧，也是我们一直以来所坚持的。

　　《日本新华侨报》：这样免费为客户提供服务，肯定会受到欢迎。但是，从经营的角度考虑，公司如何获得收益呢？

　　翁永飙：我们公司的经营模式主要分两大方面：一方面是使用授权销售，比如说“名片全能王”，就是我们开拓的蓝色海疆，创造了没有竞争的市场空间。目前，大多数日本公司都还在使用手动输入的方式，用Excel来管理客户名片，如果我们提供的软件价格太高，这些公司就还会继续使用手动输入，但如果我们提供的软件价位又低操作又简单方便，就一定会有很多公司利用，如果达到了一百万家公司，那么即便价位低，也能确保市场份额，带来一定程度上的收益。

　　另一方面是面向个人客户提供免费使用的软件或应用，比如说“金山清理大师”这个应用(APP)，目前全球就有1亿几千万的客户在使用，但使用过程中会时不时地出现广告，无论是免费提供的手机应用还是免费提供的电脑软件，其实都是广告的媒介平台，这个广告就是我们的收入来源。

　　目前，“名片全能王”在全球有1亿1000多万的个人客户，其中，约有10%是日本客户，其余的是中国和美国。在日本，凡是使用智能手机的商务人士，一般手机里都有“名片全能王”的应用程序。我遇到过很多次这样的情况，我问对方，你有在使用‘名片全能王’吗？他回答没有，于是我把APP的图案给他看，他立即反应过来，说这个啊，我有在用啊，手机里有。对于“名片全能王”这个名字，大家或许还有些陌生，但手机里都有，“名片全能王”在苹果商店里的下载量也始终排在前几位。

　　一样的萝卜拿到日本做不一样的菜

　　《日本新华侨报》：近年来，中国IT龙头企业相继进军日本市场，KINGSOFT株式会社是公认的捷足先登者，也是成功的楷模。以您的经验来看，中国IT企业要想进军日本市场应该注意些什么？获胜的秘诀在哪里？

　　翁永飙：的确，近年来，百度、阿里巴巴、腾讯等几家中国大型IT企业都先后进军日本市场，但发展道路都不大平坦，值得庆幸的是，金山软件已经走上了正轨，并且在日本市场上扎根发芽，开枝散叶。

　　不敢说有什么注意事项或秘诀，但可以介绍一下我的个人看法和经验。首先，我们没有把自己看作是中国金山软件的子公司，或者是金山软件的日本法人，而是完全将自己当作一个日本企业，一个在理解日本的商务习惯、市场倾向的基础上，用100%符合日本的方式来创业的企业。如果是作为中国企业的海外子公司来运营，就必须遵从总公司的方针和精神，但总公司不在日本，不了解日本市场的具体情况，遵从总公司的方针反而会影响发展。

　　比如说我们最初在日本市场推出的杀毒防毒软件，当时中国是以每月10元的收费标准推出的，拥有1亿7000万客户，但在日本，我们是免费推出的，总公司对此也产生了疑问，为什么日本要免费提供？而我的考虑是，日本很多家大型企业都推出了杀毒防毒软件，市场认知度也很高，我们想要作为中国的大型企业后发制人，其实是完全不占优势的，这就需要好好考虑战略战术，于是我决定采用免费提供的方式来吸引客户，打开市场。这就像是从中国进口萝卜和白菜，在中国它们是做中餐的材料，但在日本就要把它们做成和食。

　　再比如金山软件推出的办公软件，在中国的贩卖价格折合日元要1万左右，然而由于盗版很多，所以面向国内的个人客户完全卖不出去，只能高价卖给企业。当我们把这个办公软件带入日本市场时，发现在日本反而是个人客户比较容易接受，因此就以低价提供，扩大了个人市场，现在占据市场份额的20%以上。

　　日本的商品流通和商业习惯都和中国大有不同，比如做宣传，中国的宣传企划和模式，在日本几乎都行不通，而且中日两国的国民性也不同，所以进军日本市场，必须从零开始。金山软件的总公司也说过，我们不了解日本市场，而且你也有出资，所以日本方面就由你全权做主，而我和当时的合作伙伴是以合资企业的方式进入日本市场的。可以说，这步棋是走对了。

　　我们的经营理念和价值观，始终重视创业精神，同时注意交流和沟通。金山软件大部分是由中国总公司开发的，如何让总公司开发出符合日本市场需求的产品，就要看我们的沟通能力了。

　　比如说，日本的商务人士在拿到名片时会做笔记，记录自己和对方是在哪天的什么地方经谁的介绍认识的，但在中国开发的“名片全能王”没有这个笔记的功能。没有这个功能在中国市场完全不影响客户满意度，可是日本客户却很在意这一点。所以，我们会努力说服中国的技术开发人员，让他们认识到这项功能的必要性。在我们的日常工作中，需要进行大量的此类的沟通工作。