海归创二代:瞄准年轻一代 打造百年老店电商平台

　　努力创业，让他们的父辈成为了一代成功企业家。在众人眼中，他们是含着金汤匙出生的人，衣食无忧。在父辈们看来，他们是自己人生的延续，是企业的未来。创业需要延续，创业更需要创新。这群年轻人，并没有躺在父辈的成绩上按部就班，而是拓展思路，积极进取，将一次次创新融入到企业的发展壮大中，开辟了精彩、崭新的“创二代”人生。

　　成都商报派出多名资深记者，历时一个多月，走到他们身边，走进他们的生活，细细聆听他们的心声。从今日起，正式推出“聚焦成都创二代”系列报道。

　　成都亨得利钟表眼镜有限责任公司是一家“百年老店”，在成都最著名的老商业街春熙路上，董事长是今年60岁的邹金玉。邹金玉的独生子张里，现为公司的副总经理。

　　张里1982年出生，高中毕业后到加拿大留学，专业是经济和企业管理。2009年大学毕业后他回到成都“亨得利”任副总，分管公司瑞表集团所有品牌的运营和销售。刚到公司任职，他就发现：“本店吸引40岁以上的顾客，而随着时间的推移，我们需要抓住更多不断成长起来的年轻消费者。”

　　这不能不算这家百年老店面临的一个问题。

　　他的挑战

　　百年钟表老店面临的一个问题

　　据成都作家蒋蓝所著的《春熙路史记：一条街与一座城》和亨得利公司提供的相关资料，亨得利钟表公司创始于1874年，前身为宁波二妙春钟表行，后在多地设立分行；成都亨得利钟表店开办于1925年，当时就在春熙路上。

　　有评论称其“见证了春熙路商业文明的历史进程，更记录下了钟表时尚与消费的时代变迁”。据上述资料，成都亨得利钟表店1949年后改为国营亨得利钟表商场，除经营钟表外，还加工制作首饰；1963年，改组为国营成都市钟表眼镜照相器材缝纫机专业商店；2001年，由国营企业改制成为有限责任公司。

　　张里说，他的母亲邹金玉上世纪七八十年代到成都“亨得利”当会计，后任公司董事长，不过她很低调，极少接受采访。

　　其中有两组数据。1977年加入“亨得利”的唐清正(现为公司副总经理)曾告诉媒体，2002年亨得利的销售收入是4600万元，2011年已达到3.6亿元。还有曾被反复提及的：2008年起，成都“亨得利”的年销售额在全国钟表单店中排名第一，浪琴专柜的销量冲至全球第一。2013年，浪琴表全球总裁在接受成都商报记者专访时也证实成都亨得利是其“中国第一的专卖店”。

　　据张里向成都商报记者提供的新的数据，2012至2014年成都“亨得利”的销售额都处于4亿元左右的高点，而2015年下降到了3.5亿元。他当初发现的问题似乎已然显现，“百年老店历史底蕴深厚，对老一辈人来说值得信任，但90后、00后是未来的消费主流。”

　　他的要求

　　销售必须化妆，目测顾客的穿戴品牌

　　作为公司最年轻的副总，张里在试图解决问题，“我刚来头两年主要拓展80后的客户，现在则是90后和00后，我们会到学校进行推广宣传，让他们晓得亨得利这个品牌。另外就是希望多渠道发展、进行跨界合作，比如和汽车、酒店行业进行抱团取暖、资源共享。”

　　张里说，除常规销售外，他来到公司所做的都是这家百年老店之前没有做过的。“我们这些做生意的，最多还是和人打交道。我喜欢钻研如何带团队，这是一门学科。”

　　张里对店内钟表品牌的形象设计、柜台表款陈列、视觉观感的要求很是苛刻，对销售人员的仪容仪表诸如化妆、发型、鞋跟等都极其在意，“不能是裸妆，眉毛必须画过、见得到口红，头发不能披下而是盘起，必须穿高跟鞋，不能戴眼镜，这在奢侈品销售行业都有严格规定。”他解释：“客人进店第一眼看到的是人而不是表，销售人员的形象是客人的第一印象。在国内，销售人员只要长相甜美，客人愿意交流沟通，成交的可能性就大于70%。”

　　“在国外，奢侈品尤其高端品牌的销售人员多是年长的人，他们底蕴深厚、让人信服，客人也愿意和他们交流。但在国内不行，国内的顾客把视觉和审美放在首位。”张里说，在亨得利，很多客人只是来逛春熙路时进店和销售人员聊聊天就把表买了。

　　张里把顾客分为两类，一类目标明确，另一类毫无目的。“冲动型的客人往往带来很高的销售。张里说，店里卖过最贵的一块腕表售价190多万元，2013年一位外地顾客来店里逛，销售人员向他介绍这块表时他无动于衷，第二天一早刚开店门，那位顾客就过来指着表说：“我就要这个。”

　　他的观察

　　看对方穿着打扮、习惯细节，这是一门学问

　　张里分析，顾客买名表有几种原因，一是实用，二是配饰，三是已经有了很多名表、为了收藏、针对不同场合戴不同的表：朋友聚会等轻松场合，随意、不需要太古板，适合戴中性的商务表；参加正式晚宴、正装出席，要戴名表，显示身份雍容华贵；度假、旅游、运动感，戴偏功能性、运动性、便利性的表；土豪的圈子穿金戴银，戴镶金嵌钻的表。

　　“人是会受朋友圈潜移默化影响的，圈子越来越多，圈子就会影响到你。同一圈子，大家都戴劳力士，你不可能戴天梭。而且你做生意谈合作，你的穿着配饰是别人的第一印象。”张里笑道，他在奢侈品行业待久了，会条件反射看对方的穿着打扮、习惯细节，“基本一眼就能看出这个人处于什么状况”，“这很有意思，是一门学问”。

　　他由此给店里的销售员定下一个新要求：“个性化推荐”。甚至多了一个新的考核：找一个人假扮顾客，让店员目测这个人的衣服、包、眼镜、耳环、项链、皮带等都是什么牌子、什么风格。“店员要通过考核必须到商场多逛多问，了解当季奢侈品的资讯。从事奢侈品销售得学会察言观色，了解客户的需求，推荐不相干的产品就会导致交易失败。”张里说。

　　他的追求

　　自建电商平台“另辟一个渠道”

　　事实上，这家百年老店面临的问题可能更为复杂。张里向成都商报记者解释成都“亨得利”2015年的销售额为何会下降时说，这受到个整经济形势对名贵高端品牌钟表的影响、海外代购对奢侈品的影响、电商对实体店冲击的影响。“奢侈品品牌对电商怀着很谨慎的态度，一直主张体验的思路。但现在国内外的差价巨大，大家更追求价格上的优惠而选择网购、代购。实体店有体验服务，但价格上没优势，相当于有偿服务。”

　　在几年前，成都“亨得利”相关负责人接受媒体采访时曾说，“按照公司规划，未来5年内，亨得利将在成都市区开5家分店，其中市中心开2家，春熙路总店销售额将达到5亿元。”不过张里对再开实体店的计划表示“很慎重”。“好的实体店很少，成都新的购物中心太多，品牌的饱和度、同质化严重，一些新的商场不知道未来生意怎样，一开店就面临很现实的成本问题。实体店成本很高，春熙路上很多实体店并不怎么赚钱，而是为了打形象广告，是在其他渠道赚钱。”张里说，目前“亨得利”在成都仅有两家店，“好在春熙路老店的物业是我们自己的，现在在想销售额怎么突破4亿元，怎么开辟新的销售渠道。”

　　张里有了自己做电商平台的想法。他觉得“这是不得不做的事情”：“互联网是大势所趋，不能抵触，只能迎合。只根据实体店渠道始终是有瓶颈的，必须得把电商做起来。实体店+电商模式，不能放弃任何一个。”他不认为是“转型”，而是“另辟一个渠道”。

　　如今，张里已经有了10多人的技术团队，筹备自家的电商平台已将近一年。传统钟表老店自建电商平台，这件事本身就有点“冒险”，但张里不愿成为某些平台的“一员”：“有的平台有假货，我们不愿同流合污。”他想建一个“纯粹只有表”的垂直电商平台，自信在于成都“亨得利”这家百年老店的行业影响力和在钟表圈层的风向标效应。

　　张里说，在这家百年老店，他的时间和精力，都在于“年轻的一代”。

　　张里本人并不戴表。“因为戴任何一个品牌都不合适，品牌的人经常过来，我都不得罪。”

　　记者手记

　　一个不戴表的卖表人

　　“一辈子平平淡淡，不是我想要的”

　　在到公司上班之前，张里称他只是一个埋头读书的学生，甚至大学期间没谈过女朋友。

　　他这样解释没谈过女朋友：“一是没时间，二是没未来。”他说，在加拿大留学时学业很繁重，自己一心投入学习，只想尽快毕业；“在那边读书很枯燥很寂寞，但我活得比较现实。即使谈个女朋友，大学毕业也很难取舍，要事业还是要爱情，与其难以解决不如不要。”

　　又问他“你的兴趣爱好呢”，被问急了，他就说：“高中时我和同学疯耍，大学时兴趣爱好真的就是读书，如果非要问现在的私人兴趣爱好，就是喜欢钻研如何带团队，说官方点就是把公司、品牌和业绩做到最好。”他已习惯以“生意人”自居。

　　专访是在他的办公室里进行的。墙上挂着几张小学生的绘画作品，充满了小朋友世界的想象力，绘画是海洋主题，有鲸鱼也有飞鸟，张里说这是他们搞活动时留下来的。

　　张里本人并不戴表。“因为戴任何一个品牌都不合适，品牌的人经常过来，我都不得罪。”他说，从事奢侈品行业的人不见得自己奢靡，但穿戴、生活方式和品位不能“低端”，“低端习惯了，往高端很难，就堕落了。”虽然也有人认为他是富二代，但他并不认同一些富二代追求奢华的生活方式，觉得那是“盲目”且“消极”的。他又回忆起之前在加拿大的时光，本来他毕业后可以过一种慵懒的生活，但“一辈子平平淡淡，不是我想要的”。(牛亚皓)