中国创业者在泰国寻梦：出海创业是漂泊，是迁徙(2)

　　有技术有资本的中国人，进场了

　　给副总裁发一封邮件后，员工周誉成了公司最早的电商团队负责人。教材中的故事，曾发生在周誉的身上。

　　周誉，曾是泰国KingPower王权免税店天猫店的店长。

　　KingPower王权免税店隶属泰国王权国际集团旗下，是泰国最大的免税店。入职之前，周誉在一个国际学校教英语。入职后，他以普通员工的身份给当时的副总裁发电子邮件，主张开设天猫店。

　　泰国人对电商既陌生又好奇。作为交易最活跃的免税店，王权免税店直到2013年还没有做电商。中国电子商务研究中心有一个数据，截至2013年底，中国电子商务市场交易规模达10万亿，而泰国当年的GDP才不到3万亿人民币。

　　在邮件里，他对比了行业其他免税店的电商业务，如乐天免税店，早在2000年就开通了网店。他写到电商对中国企业和经济的改变，“中国在电子商务的经验，可以原模原样搬到泰国。”

　　KingPower很快给出了反应，他们将组建电商团队，由周誉负责。接下来的两年，周誉带着团队不断试错，团队没有人懂电商，只能凭感觉来做，结果就是不断地交学费。

　　缺乏供应链管理的经验，对销售预计不足，让他们烧透脑筋。2014年KingPower第一次参加天猫双11，主推榴莲干。当时周誉提的数字是备货6万包，但他心里也没底，老板也觉得太夸张了，最后很保守地发了1万包，用海运送到中国的保税区。到了11月初，访客量、添加购物车和收藏的数据，显示出现了严重的备货不足，于是用飞机紧急调了三万包过去。

　　2015年双11，周誉创造了历史上值得纪念的一刻。订单高达13万，为了尽快发货，王权免税店从各部门调了400人，24小时轮班打包，8天半才包完。

　　和周誉一样，很多创业者都发现了泰国的商机。

　　更早的中国创业者已经开始掘金，2013年，陈立开发的社交游戏“开心猪仔”，收获了800万安装数，是当时Facebook在泰国总用户的一半，最高峰时，游戏DAU达到110万，在Facebook游戏全球榜单中排到前45，每月业务流水过千万人民币。

　　之后，越来越多的中国创业者涌入泰国。陈立发现，Facebook广告的获客成本从最初的几美分，变成了×10数倍来计算。过去市场上全年发布游戏不过20多款，现在每年有数百款，用户的选择更丰富。陈立意识到，一大批带着先进技术以及强大资金的中国玩家进场了。

　　不是单纯复制就能成功

　　2015年底，映客在国内横空出世。陈立判断，把映客搬到泰国，有可能复制之前的成功。之后他们选择和YY合作，成立Bigo Live，作为直播全球化的新品牌，泰国是第一站，陈立团队负责的，则是最重要的落地运营。

　　陈立有丰富的本地化经验。在做社交游戏时，他就投泰国人所好，让人见人爱的萌宠小猪占据了半数泰国玩家的社交圈子。直播的本地化属性更重。作为第一个进入泰国的移动直播产品，Bigo Live遇到的第一个难题，是如何说服各行各业的人来做主播。

　　陈立的方式是撒网捕鱼。他通过多个渠道网罗主播，包括线上线下。线上渠道是Facebook，范钺是这项工作的负责人，他最引以为豪的发现是一个rap天才。这个人扎着小脏辫，穿着嘻哈风格，能够唱即时rap和用户互动，想到什么唱什么。线下渠道有夜店、学校。他们还在商场促销、展会上邀请当场捕获主播。三个月时间，Bigo Live招募到了1000多个主播。

　　2016年之后，周誉开始创业，和李楠一起做泰国产品在中国的电商代运营。因为物流太贵，泰国的电商发展一直比较迟缓，品牌商对做网店的意愿不高。泰国企业做面向中国的跨境贸易，多数都交给了代理商，直接做网店的不多，这让周誉嗅到了机会。

　　依赖中国的代理和分销，虽然不存在本地化的障碍，但却无法掌握一手的数据。“品牌商做这么大，却对消费者一无所知，消费者在哪里，他们的年龄、性别、收入、反馈，还喜欢其他的什么，这些数据都掌握在代理商手里。”

　　这是周誉说服合作方的重要理由。他谈妥的第一款产品，是正大集团旗下的皇族金辉大米。这款大米几十年前就随着正大进入中国，在商超渠道销售，市场知名度一般。

　　但选择大米，仍然让很多人不理解。泰国有更适合销往中国的产品，比如乳胶枕、榴莲干、椰子片，而一个陌生的大米品牌，很难在短时间内打开销路。

　　对于选品，周誉有一套原则：首先要有足够高的门槛。乳胶枕虽然是名片，但生产没有门槛，做的人太多，已经是一片血海。其次，要看消费场景。有的消费品是旅游场景，比如曼谷包，是手信属性，不适合做电商代运营。第三，要选当地人认可的产品。现在很多贴牌甚至冒牌的泰国大米，在中国卖得好，但泰国人不知道。皇族金辉是泰国最好的大米品牌，在泰国和新加坡的销量都是第一，没道理做不好。