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中国创业者在泰国寻梦:出海创业是漂泊,是迁徙(2)

2017年02月09日 10:51   来源:新京报   参与互动参与互动
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  有技术有资本的中国人,进场了

  给副总裁发一封邮件后,员工周誉成了公司最早的电商团队负责人。教材中的故事,曾发生在周誉的身上。

  周誉,曾是泰国KingPower王权免税店天猫店的店长。

  KingPower王权免税店隶属泰国王权国际集团旗下,是泰国最大的免税店。入职之前,周誉在一个国际学校教英语。入职后,他以普通员工的身份给当时的副总裁发电子邮件,主张开设天猫店。

  泰国人对电商既陌生又好奇。作为交易最活跃的免税店,王权免税店直到2013年还没有做电商。中国电子商务研究中心有一个数据,截至2013年底,中国电子商务市场交易规模达10万亿,而泰国当年的GDP才不到3万亿人民币。

  在邮件里,他对比了行业其他免税店的电商业务,如乐天免税店,早在2000年就开通了网店。他写到电商对中国企业和经济的改变,“中国在电子商务的经验,可以原模原样搬到泰国。”

  KingPower很快给出了反应,他们将组建电商团队,由周誉负责。接下来的两年,周誉带着团队不断试错,团队没有人懂电商,只能凭感觉来做,结果就是不断地交学费。

  缺乏供应链管理的经验,对销售预计不足,让他们烧透脑筋。2014年KingPower第一次参加天猫双11,主推榴莲干。当时周誉提的数字是备货6万包,但他心里也没底,老板也觉得太夸张了,最后很保守地发了1万包,用海运送到中国的保税区。到了11月初,访客量、添加购物车和收藏的数据,显示出现了严重的备货不足,于是用飞机紧急调了三万包过去。

  2015年双11,周誉创造了历史上值得纪念的一刻。订单高达13万,为了尽快发货,王权免税店从各部门调了400人,24小时轮班打包,8天半才包完。

  和周誉一样,很多创业者都发现了泰国的商机。

  更早的中国创业者已经开始掘金,2013年,陈立开发的社交游戏“开心猪仔”,收获了800万安装数,是当时Facebook在泰国总用户的一半,最高峰时,游戏DAU达到110万,在Facebook游戏全球榜单中排到前45,每月业务流水过千万人民币。

  之后,越来越多的中国创业者涌入泰国。陈立发现,Facebook广告的获客成本从最初的几美分,变成了×10数倍来计算。过去市场上全年发布游戏不过20多款,现在每年有数百款,用户的选择更丰富。陈立意识到,一大批带着先进技术以及强大资金的中国玩家进场了。

  不是单纯复制就能成功

  2015年底,映客在国内横空出世。陈立判断,把映客搬到泰国,有可能复制之前的成功。之后他们选择和YY合作,成立Bigo Live,作为直播全球化的新品牌,泰国是第一站,陈立团队负责的,则是最重要的落地运营。

  陈立有丰富的本地化经验。在做社交游戏时,他就投泰国人所好,让人见人爱的萌宠小猪占据了半数泰国玩家的社交圈子。直播的本地化属性更重。作为第一个进入泰国的移动直播产品,Bigo Live遇到的第一个难题,是如何说服各行各业的人来做主播。

Bigo Live招募的泰国主播在一次活动结束后,合影留念。
Bigo Live招募的泰国主播在一次活动结束后,合影留念。

  陈立的方式是撒网捕鱼。他通过多个渠道网罗主播,包括线上线下。线上渠道是Facebook,范钺是这项工作的负责人,他最引以为豪的发现是一个rap天才。这个人扎着小脏辫,穿着嘻哈风格,能够唱即时rap和用户互动,想到什么唱什么。线下渠道有夜店、学校。他们还在商场促销、展会上邀请当场捕获主播。三个月时间,Bigo Live招募到了1000多个主播。

  2016年之后,周誉开始创业,和李楠一起做泰国产品在中国的电商代运营。因为物流太贵,泰国的电商发展一直比较迟缓,品牌商对做网店的意愿不高。泰国企业做面向中国的跨境贸易,多数都交给了代理商,直接做网店的不多,这让周誉嗅到了机会。

  依赖中国的代理和分销,虽然不存在本地化的障碍,但却无法掌握一手的数据。“品牌商做这么大,却对消费者一无所知,消费者在哪里,他们的年龄、性别、收入、反馈,还喜欢其他的什么,这些数据都掌握在代理商手里。”

  这是周誉说服合作方的重要理由。他谈妥的第一款产品,是正大集团旗下的皇族金辉大米。这款大米几十年前就随着正大进入中国,在商超渠道销售,市场知名度一般。

  但选择大米,仍然让很多人不理解。泰国有更适合销往中国的产品,比如乳胶枕、榴莲干、椰子片,而一个陌生的大米品牌,很难在短时间内打开销路。

  对于选品,周誉有一套原则:首先要有足够高的门槛。乳胶枕虽然是名片,但生产没有门槛,做的人太多,已经是一片血海。其次,要看消费场景。有的消费品是旅游场景,比如曼谷包,是手信属性,不适合做电商代运营。第三,要选当地人认可的产品。现在很多贴牌甚至冒牌的泰国大米,在中国卖得好,但泰国人不知道。皇族金辉是泰国最好的大米品牌,在泰国和新加坡的销量都是第一,没道理做不好。

【编辑:张金杰】
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